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営業のデジタル化

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2020.9.26

 

 変化の激しい時代、技術力は真似されてしまうもので、いつの間にか優位性があったものも陳腐化してしまいます。システム関連の企業は特にその傾向が強いように思います。

 

 今回のテーマは、製造業においての営業デジタル化がお題です。製造業も幅が広いので仮に工作機械といたしましょう。工作機械業界は、長年の蓄積で細かく住み分けがされています。精巧で頑丈なものづくりが得意な日本の18番ですが、国内市場だとリプレイスを狙うルート営業が中心で成長は維持か減少というのが多い傾向ではないでしょうか。

 

 海外もアメリカ、ヨーロッパは成熟してきており、今後はアジアとアフリカが成長のキー。しかし、中国も技術力を増してきているので、今まで通りの戦い方では苦戦してしまうでしょう。

 

 そこで、デジタルを使った営業戦略というものが一つの武器になり得ると思います。そもそも、国内と違って簡単にプッシュ営業ができにくいわけですから、デジタルで営業するしかない。(コロナの状況もあります)

 

 話はちょっとそれますが、最近流行っているインサイドセールス。これって、今まで営業マンがやっていた電話でのセールスを切り出しいるに過ぎない。小規模なチームであれば全てを営業が担当しています。

 

 私は思うのですが、日本の製造業の多くは起業してから30年以上は立っています。初代の創業者は、まさに0から1を作る際に、チラシを作ったり、人に広めたり、提案書を作って見込み顧客にアプローチしていました。しかしながらいつの間にか組織化され、マーケはマーケ、営業は営業、製造は製造、開発は開発と分断されていき個別最適化されていきました。

 

 現在の製造業の会社の多くが、全体的な商売感を持っている方が少なくなってきているのはしょうがない事だと思います。

 

 話をも元に戻します。今までリアルでやっていた営業をデジタルに置き換えてみるとどうでしょうか?営業マンの代わりとなるサイトを作り商品を載せ、営業マンのように情緒感を持って語るブランド動画があれば市場リサーチができます。

 

 サイトに訪問する会社のデータを取っていけば傾向も見れますし、ウェブでZoom打ち合わせを行えます。現地に行かなくても有る程度は見込みを判断できるのではないでしょうか。

 

 東京都の立川市にメトロールという産業用FAセンサーの専門メーカーがあります。この会社さんはウェブ上の情報(テキスト・動画)だけで決済できるレベルまで落とし込まれており、9つの言語に対応したECが特徴です。まさにワールドワイド、デジタルを上手く使っている事例ではないでしょうか。

 

 言うは易く行うは難し、で思惑通りに行かない事の方が多いのは初めから分かっています。ただ、ある程度のビジョンを持って動き出せば、少しずつでも目的に近づくのではないでしょうか。

 

 上から目線な物言いで恐縮ですが、私たちの仕事の一つに、支援する方に奮起して頂くのも仕事と思っています。組織の中で大変な思いをされてデジタル改革を進めていかれる中では、心くじけてしまうこともあると思います。大変ではありますが、全てを背負わずに適切にパートナーを使っていけばデジタル営業は形になると思っています。