導入事例

株式会社FCEプロセス&テクノロジー/永田 純一郎 様

最初から具体的提案、まるで社内のメンバーのよう。

 RPA「ロボパットDX」の開発、販売を手掛ける「株式会社FCEプロセス&テクノロジー」(以下、FCE)。代表取締役社長の永田純一郎さんは、「ロボパットDX」の認知度向上、販売拡大のためにAOI BtoB Branding(以下、AOI)が提案した戦略を採用し、目的を達成しました。その詳細を語っていただきました。

 

ビジネスにおいて課題

BtoBの商材をBtoCのアプローチでPRしたかった。

──ビジネスにおいて課題だったことは?

 課題というよりも元々やりたかったことが、我々のロボパットDXというBtoBの商材をBtoCのアプローチでPR、マーケティングすることです。なぜなら、ロボパットDXを使っていただきたいユーザーは、実際に現場で働く事務職の方々なので、ターゲットアプローチとしてはBtoCに極めて近いからです。

 そのための施策も実施してきました。例えば、BtoBの展示会にブースを出展した際も、他の企業は全体的にお洒落でスマートな感じのブースだったのですが、当社は、ロボパットDXのイメージキャラクターに採用しているゴルゴ13を全面に押し出した作りにしたんです。我々のブースだけまるでコミケのような明らかに異色な雰囲気でした。

 そうした理由は、通常のマーケティングでは、BtoBの商材をキャラクターを立てて売るという施策はほとんどやらないのですが、ゴルゴ13は年齢・性別問わず、数多くの人々に愛されるキャラクターだからです。その認知度の高さはもはや国民的キャラクターと言っても過言ではないでしょう。

 

施策のポイント

地方限定のマーケティングを行った。

──施策内容について、まずAOIの担当者との出会いのきっかけは?

 そのBtoBの展示会にたまたま来ていたAOIの担当者の方が、我々のブースに興味をもって頂いたのが最初のきっかけですね。

 そこで先程お話した「BtoBの商材をBtoCのアプローチでPR、マーケティングしたい」というような思惑をお伝えしたら、すぐにいくつかの企画を提案いただいたのです。

──実際にどのような経緯を経て、施策を決定し、実施したのですか?

 先程もお話した通り、重要なのはBtoB商材であっても誰がロボパットDXの導入を検討して実際に意思決定するのかということ。ロボパットDXの費用はわずか月額12万円なので、大企業では経費精算レベルです。

 ゆえに、我々はロボパットDXの導入セミナーを頻繁に開催しているのですが、参加者は実際に現場でバリバリ事務作業をこなしている方々ばかり。そのきっかけも、作業を自動化できる使い勝手のいいRPAはないかなと検索してロボパットDXを見つけてくださった方がほとんどなのです。

 つまり、ロボパットDXの導入を決めるのが現場の係長や課長級ということも実際によくあるので、彼らをターゲットとして定めた時に、メディアや手法含め、一人ひとりにアプローチする必要があると思いました。これがBtoBの商材でありながら、BtoCのマーケティングアプローチをやりたかったゆえんです。

 この方向性を元に、AOIの担当者の方が提案してくださった企画案を元に議論を重ねていった結果、映像や紙媒体を用いた地方限定のマーケティングを実施しました。

 

施策の効果について

セミナー集客と認知度向上に大きな効果が。

──その施策による効果はありましたか?

 結論から申し上げると十分ありました。まずロボパットDXのセミナーに参加する人が大幅に増加しました。さらに驚くべきことに、そのマーケティングを行った後に当社に入社した新入社員のお母様が、ロボパットDXという名称をご存知だったという事実です。通常、誰もが知っているメジャー商品でもなければ、自分の息子が入社する会社が扱っている商材の名称まではさすがに覚えませんよね。

 つまりこのエピソードは、AOIさんからご提案いただいたBtoCのアプローチでロボパットDXがそれだけたくさんの人に届き、認知度が飛躍的に向上したことの証明にほかなりません。ロボパットDXの世の中への伝わり方として十分に手応えを感じ、長らく抱いていた私の目的は達成できたと感じました。

──費用対効果に関してはいかがですか?

 こちらも十分ありました。少ない費用でこれだけの効果があれば費用対効果は高いと言えます。そもそもロボパットDXのビジネスは、月額12万円で契約を解除しない限りずっと継続するモデルなので、費用対効果の有無よりも、回収スパンの方が重要。ゆえに一定ラインまでは期間の問題として解決しやすいのです。これが1つ売っていくらというショットの商材なら無理でしょうね。今回の件で、ベース収入のBtoB商材だからこそできるアプローチはいくらでもあると実感しました。

 

AOIに頼んでよかった点

最初から具体的な企画提案、主体的な意見、レスポンスの早さがよかった。

──今回のロボパットDXのマーケティングをAOIに頼んでよかったと思う点は?

 まず一番よかったと思うのは、最初のプレゼンの段階から、具体的な企画内容や露出するメディア、費用などすべてパッケージとして提案していただいた点です。明確な検討材料が十分にそろっていたことにより、我々も意思決定がしやすく、その後の進捗もスムーズでした。

 つまり、発注前から我々と一緒にロボパットDXのプロモーションを行う前提で、非常にクリアな提案をしていただいたことが非常に助かった点であり、ありがたいと思った点です。

 他の多くの広告代理店は、ざっくりとした企画は持ってくるんですが、費用を聞くと「それはやってみないとわからない」とか「発注いただいてから動きます」と答えます。それでは判断できないんですよね。だから、言いっぱなしの企画ではないという点がAOIさんの強みだと思います。

──確かにメディア販売がメインの広告代理店は、枠売りが中心になりますね。

 そうなんですよ。広告代理店は企画プロモーションに頭を使うのが自分たちの仕事だと思ってるので、ある程度まで進むと、「ここから先を考えるのはお金をいただいてから」というふうに急にバシッと線を引かれてびっくりしたことがありました。そのような対応をされると後手後手になってしまうので困るんですよね。

企画検討、ブラッシュアップ、決定、実施までスムーズかつテンポよく進められた。

──ほかによかったと思う点は?

 私と仕事の感覚が近かったことも大きいですね。これは非常に重要で、だから最初の提案以降の議論がしやすかった。例えば、AOIさんが持ってきた企画は毎回超具体的で、なおかつ「企画をA案からC案まで出しますが、私ならA案を選びます。その理由はこうです」としっかり根拠を添えて意思表示をしてくれるんです。その時、こちらも「確かにAですね。Aの方向で進めてください」となることもあれば、「いや、Bの方がいいと思うのでBの方向で考えてください」と言うこともできます。

 さらにレスポンスも早かった。修正してもらいたい箇所を伝えるとすぐ改善されて返ってくるのでストレスがなかったですね。マーケティングターゲットの選定を含めた企画の検討、ブラッシュアップ、決定、実施までスムーズかつテンポよく進められました。この点も非常に助かりましたね。

 このようにAOIさんは今回このプロジェクトに主体的に関わっていただいたので、すごくやりやすかったです。だから発注して企画書を持ってくる外部の業者の人ではなく、社内で私がやりたいことを実現してくれるメンバーと一緒に仕事をしている感覚に近かったです。

 

今後のビジョンについて

新型コロナを飛躍のきっかけとしたい。

──現在、コロナ禍で厳しい状況が続いていますが、今後のビジョン、展望について教えてください。

 確かにビジネス全体としては厳しいですが、ロボパットDXのようなRPAに限っては、このコロナ禍は追い風になっていると感じています。

 というのは、新型コロナウイルスの影響で多くの企業がリモートワークを採用して自宅で仕事をする人が増えたとはいえ、特に4月7日に発令された非常事態宣言以降の2ヶ月間で世の中の人たちが痛感したことは、やっぱり出社しなければできない業務があるということでしょう。

 そもそも製造業の会社の技術者のように出社が必須の業種・職種もあります。それ以外の業種でも管理系を中心とした職種の一定数の社員はどうしても出社しなければならない、あるいは他の職種でもある業務だけは出社しなければできないという状況が生まれたと思います。

 しかし私は会社でしかできない業務がボトルネックになって、業務フローが左右されてしまうのはおかしいと思うんです。そこで、出社しなければできない仕事でも、人間は自宅から指示を出してロボットにやらせるという発想ができれば、場所にとらわれず仕事ができるという真の意味でのリモートワークが実現できます。

 さらには、自宅で仕事をすることを目的にするのではなく、業務フロー全体を俯瞰して、社内でしかできない業務があるという縛りを取り払うことができれば、さらに生産性は向上し、働く人のストレスも減るでしょう。

 その実現のためにRPAはすごく効果的です。コロナ禍でこの事実に多くの皆さんが気づいたところでもあるので、今後はこの需要の高まりの波に乗ってマーケットをいかに拡大していくかということを考えています。

ヒューマンリソースを活用したプロセスオートメーションが必要になる。

──アフターコロナの時代に必要なRPAの具体的な展開は?

 ずばり「HR(ヒューマンリソース)×RPA」です。つまり、アフターコロナの社会は業務をロボットで自動化するだけではなく、ヒューマンリソースを活用したプロセスオートメーションが必要になると予測しています。そこで今後は、環境の変化に適応してITを使いこなし、自社の業務を見直せる人材を育てて、日本型DXを推進していくことが重要です。

 その意味では、元々人材教育や、コンサルティングを行ってきた土台のある当社にますます追い風が吹いてきたと感じているので、コロナ禍を飛躍のチャンスだと捉えているわけです。

 また、今は環境が変わるスピードが早い時代です。これからは変化してしまった後の対応だけではなく、変化する前の対策と両方想定しておくことが重要だと考えます。しかし、その両方を社内のリソースだけで行うのは厳しい。だからこそ、例えば変化前の対策は社内でやれるとしても、変化後の対策はAOIさんにお願いしたい。

 実際に、今回のロボパットDXの新しいマーケティングの件で、AOIさんと議論してきたことは社内のメンバーとはほとんど喋ってないんです。これもすごく重要で、AOIさんのようなやりたいことや課題解決について一緒に考えて力を貸してくれる新しいリソースがそばにいてくれるというのはすごく心強いし、ありがたいと感じます。AOIさんには引き続き、よきパートナーとしてお付き合いいただきたいですね。

 

お客さまのご紹介

株式会社FCEプロセス&テクノロジー 代表取締役社長 永田 純一郎 様

長崎県出身。横浜国立大学経営学部卒業後、教育、人材育成、コンサルティングを行うFCEグループにて新規事業開発を担当し、数多くのビジネスモデル研究やマーケティングに従事。同時に管理部門担当役員として自社業務の生産性向上を推進。グループ内で自ら代表として株式会社FCEプロセス&テクノロジーを設立し、RPA事業に進出。近年は経済同友会等で「現場を変える働き方改革、業務改善」についての講演活動も行っている。

 

企業概要・提供サービス

 

【企業概要】
株式会社FCEプロセス&テクノロジー
「集合天才の未来を作る」というFCEグループの理念のもと、「RPA Robo-Pat DX(ロボパットDX)」の開発、販売を行っている。
〒163-0813 東京都新宿区西新宿2-4-1 新宿NSビル10F
TEL:03-5908-1409
https://fce-pat.co.jp/

 

【提供サービス内容】
ロボパットDXとは企業の業務改善、生産性向上のための業務自動化ソフトRPA(Robotic Process Automation)。最大の特徴は専門のIT知識・スキルを持たない一般の事務スタッフでも、自分で業務を自動化できるという点。そのプロセスも簡易で、自分の業務をロボットに引き継ぎする感覚で可能。それらが評価され、販売開始以来導入数はうなぎのぼり。従業員数万人規模の大企業から2名の零細中小企業まで幅広い会社に導入されている。現在、実際に導入され使用されているライセンス数は1100を超える。